Blog
>
Les 6 techniques indispensables pour booster la croissance de son SaaS

Les 6 techniques indispensables pour booster la croissance de son SaaS

Gabriel Thierry
Gabriel Thierry
Les 6 techniques indispensables pour booster la croissance de son SaaS

Une croissance rapide et à moindre coût - c’est l'un des premiers défis auxquels une startup ou un éditeur SaaS est confronté. L'objectif est double et peut paraître contradictoire : croître et prouver le potentiel et la nécessité du produit à ses clients tout en faisant face à des budgets souvent serrés.

Pour vous aider, Karmen vous explique les 6 techniques indispensables pour booster la croissance de votre SaaS et comment les appliquer. 

1. Valider continuellement son MVP

Créer un bon MVP

Une croissance saine est toujours le reflet de l’adaptation de votre produit au marché et aux besoins de vos clients. L’un des premiers défis pour une startup SaaS est de pouvoir créer rapidement un MVP (Minimum Viable Product). Lancer dès que possible un produit qui est techniquement faisable et que les gens veulent utiliser est le meilleur moyen de conquérir le marché et de générer des revenus. 

Un MVP est donc une première étape nécessaire, mais quel type de MVP construire et comment ? Si vous devez choisir le MVP qui convient à vos besoins, il existe néanmoins des types courants de MVP qui peuvent vous servir de modèle. Parmi eux : 

  • Application à fonction unique : plus efficace si vous avez déjà une recherche approfondie du marché et que vous souhaitez tester une hypothèse de votre produit. 
  • Campagne par courriel : permet de sonder l'intérêt pour votre produit ou service. Si vous disposez déjà d'une liste de clients potentiels, cela vous permet de tirer parti de leurs réactions et retours potentiels.
  • Campagne de précommande/de crowdfunding : permet de se concentrer sur l’obtention d’achats et de contacts. Ce type de campagne est idéal pour les produits nécessitant une base de clients initiale pour fonctionner ou ayant des coûts initiaux.
  • Concierge : un MVP concierge permet de tester un concept de service sans avoir à mettre en place le service dans son ensemble. Si vous créez un service de conciergerie pour votre MVP, vous devez être transparent sur le fait qu'il ne s'agit pas actuellement d'un service automatisé.
  • Magicien d'Oz : il est similaire au MVP concierge en ce sens qu'ils sont tous deux gérés manuellement, mais la différence essentielle est que le Magicien d'Oz est censé ressembler à une expérience automatisée pour le client. 
  • Landing page / Vitrine : La création d’une landing page est un excellent moyen d'évaluer avec précision l'intérêt du marché pour un produit ou un service sans avoir à développer quoi que ce soit. Cela permet également de valider l’aspect marketing de votre produit.

Chaque type a ses propres avantages et inconvénients. Choisissez celui qui correspond le mieux à vos besoins. 

Pour construire votre MVP, vous pouvez également échanger et collaborer avec vos clients pour co-construire le produit ou encore le construire à partir d’un besoin unique et dans l’unique but de répondre à ce besoin. “Tester, analyser et réitérer” doit être la ligne directrice de votre MVP. 

Trouver le meilleur product market fit

Pour être certain que votre produit remportera les faveurs de votre public, il est indispensable de s’assurer que votre service réponde à un besoin et à la demande. Vous devez vérifier l’adéquation parfaite entre votre produit et son marché. Afin de valider son product market fit, il est important d'identifier vos cibles ainsi que leurs problématiques et défis rencontrés. Ces enquêtes vous permettront de mettre en lumière les fonctionnalités clés et prioritaires à développer ainsi que de valider votre échéancier.

2. Tester et inclure le client dans le processus de développement et de promotion

Une fois que vous avez identifié vos cibles, certaines méthodes basées sur le Growth Hacking existent pour être certain de satisfaire les besoins de votre clientèle, se démarquer de la concurrence et adapter de manière continue votre service.

  • Dans un premier temps, il faut se focaliser sur les early adopters, vos premiers utilisateurs, afin d’analyser leur comportement d’utilisation, de mesurer leurs réactions face aux nouveautés apportées aux produits et d’apprendre sur leurs besoins et d’améliorer votre offre.
    Le conseil de Karmen : mettre en place des techniques de SEO et de référencement naturel pour attirer ces premiers utilisateurs, utiliser des outils d'analyse pour​​ obtenir des informations précises sur la typologie de vos utilisateurs et cibler les meilleures sources. 
  • Par la suite, faîtes de ces early adopters vos meilleurs ambassadeurs. Rien de mieux que d’utiliser la voix de vos premiers utilisateurs pour en acquérir de nouveaux. Vous n’aurez pas meilleure publicité que de bons témoignages.
    Le conseil de Karmen : créer un réseau d’ambassadeurs via un système de parrainage par exemple et exploiter la puissance des réseaux pour proliférer. 
  • À force d’échanger avec vos premiers clients, de nouveaux besoins vont surgir. Il est primordial d’identifier les fonctionnalités les plus sollicitées.
    Le conseil de Karmen : Se focaliser sur l’amélioration et la promotion continue de ses fonctionnalités afin de ne pas s’éparpiller et de capitaliser sur le besoin le plus rentable.
  • N’oubliez pas de fidéliser vos utilisateurs. Les accompagner jusqu’au bout et ne pas les délaisser pour de nouveaux clients potentiels permettent d’améliorer leur expérience client, votre customer success et de fait le taux de rétention.
    Le conseil de Karmen : Fidéliser un client coûte en moyenne 7 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. Pensez-y !

Ces méthodes nécessitent d’effectuer des micro-tests très régulièrement afin de vous aligner le plus possible aux problématiques de vos clients et d’améliorer votre offre. 

3. Le framework AARRR

L’objectif suivant des startups est de générer des ventes et de fidéliser la clientèle. Or, toutes les entreprises n’atteignent pas cet objectif. Le schéma tunnel AARRR a été conçu pour permettre à ces dernières de convertir et conserver les clients potentiels. L’entonnoir AARRR vous permet d’analyser des métriques importantes de votre acquisition grâce à un parcours client évolutif : 

  • Acquisition : ce premier point consiste à attirer le plus de prospects possibles sur votre solution et par tous les canaux possibles. Focalisez-vous sur les sources les plus performantes en analysant vos résultats selon 4 critères  :
    1. Le coût d'acquisition par canal
    2. Le temps d’exécution pour acquérir une personne
    3. Le volume d’acquisition délivrable par canal
    4. L’efficacité, ie le taux de conversion de chaque canal
  • Activation : Acquérir des prospects n’est que la première étape, s’ils n’utilisent jamais votre produit cela est vain. L’objectif ici est de transformer ce prospect spectateur en prospect acteur. Travailler sur votre intégration afin que vos visiteurs puissent rapidement comprendre votre valeur ajoutée est primordial. Afin d'augmenter votre taux de conversion, réduisez les points de frictions, balisez votre site de boutons Call-To-Action (CTA) ou encore ayez recours à la méthode d’ “essai gratuit” afin que vos prospects réalisent à quel point ils ont besoin de votre produit.
  • Rétention : une fois que vos prospects sont devenus des utilisateurs, il ne faut pas se reposer sur ses acquis. L’objectif est qu’ils reviennent régulièrement. Si votre client part, c’est qu’il ne percevait plus les bénéfices de votre solution et cela peut remettre en question votre product market fit. Pour retenir votre client, il est important d’analyser ses données d’utilisation, de solliciter son avis et d’entretenir une relation régulière avec lui (mail, newsletter, réunion mensuelle pour suivre son expérience). 
  • Référence : Si votre taux de rétention est haut, soyez tout de même attentif à son taux de satisfaction. Un utilisateur satisfait incarnera le meilleur ambassadeur pour votre solution et sera d’autant plus enclin à la partager à sa propre communauté. Il agit comme un tiers de confiance auprès de celle-ci. Pour cela, vous pouvez utiliser le NPS (Net Promoter Score) qui mesure la satisfaction client ou encore utilisez des programmes de recommandations afin que l’ambassadeur soit aussi gagnant. La recommandation est la clé d’une croissance organique et viable sur le long terme. 
  • Revenu : cette étape est la dernière du tunnel AARRR. Pour un produit qui se vend, cela représente l’argent rentrant. Pour un business gratuit, une métrique qui représente à terme la valeur de votre business peut être utilisée (le revenu potentiel en publicité dans le fil d’actualité pour Instagram par exemple). Logiquement, maximiser les étapes de l'entonnoir AARRR devrait mécaniquement faire augmenter le revenu. 

Le framework AARRR représente un outil simple et efficace pour mesurer la viabilité et optimiser la croissance de votre entreprise SaaS.

4. Élaborer un programme de partenariat 

Si le marketing de contenu et growth hacking sont des moyens essentiels dans la génération de leads pour les SaaS, la création de programme de partenariat constitue un autre moyen d’accélérer leur croissance. 

Un programme de partenariat peut jouer différents rôles, il peut agir comme : 

  • Un nouveau canal de vente : en plus d’attirer les clients de vos partenariats, ces derniers sont généralement également clients de votre solution.
  • Un vecteur de réussite pour les clients : votre partenaire joue le rôle de tiers de confiance pour ses clients. Ils seront donc plus enclins à utiliser votre solution. 
  • Un axe de développement de la marque : la construction d’un solide réseau de partenariats va générer une communauté engagée et dévouée autour de votre marque. 

Par conséquent, bien que l’adoption d’une stratégie de partenariat puisse augmenter la croissance de votre SaaS, il faut garder en mémoire que ces programmes doivent également profiter à vos partenaires. Plus ils pourront extraire de la valeur de votre solution, plus votre programme de partenariat contribuera à la croissance globale de votre entreprise. 

5. L’accompagnement de croissance avec le Revenue Based Financing

Il est possible d’utiliser son MRR pour financer la croissance de son SaaS. Le Revenue-based financing, ce mode de financement non-dilutif, se démocratise. Le RBF propose une alternative aux solutions de financements traditionnelles.

Elle repose sur trois principes : la rapidité, la non-dilution et la transparence. Concrètement, il s'agit de transformer une partie de vos abonnements mensuels futurs en trésorerie immédiate. Le RBF permet à une entreprise d'obtenir des fonds rapidement, sans dilution et le remboursement s’effectue de manière transparente en fonction du chiffre d’affaires réalisé. 

Si vous cherchez un financement pour développer votre croissance, venez parler à un de nos spécialistes Karmen, la fintech française de référence en RBF. 

6. Les KPIs à mettre en place 

Enfin, pour suivre toutes les étapes clés de votre croissance, vous devez absolument connaître les performances de votre SaaS. Pour cela, appuyez-vous sur 3 indicateurs fondamentaux : 

  • Lifetime Value : il s’agit d’un indicateur clé pour mesurer et piloter la performance d’un fichier client. Elle mesure la valeur globale ajoutée par un client à votre entreprise pendant la durée de leur relation avec vous.
    Elle se calcule de la manière suivante si l’expansion du revenu n’est pas prévue :
    LTV = MRR moyen par client * Durée de vie d’un client (en mois)

LTV = (Revenus client – (Coûts d’acquisition + Coûts du service client)) * Durée de vie d’un client (en mois)
Pour pouvoir mener des actions pertinentes et adapter vos stratégies marketing d’acquisition et de rétention client, il est indispensable de suivre l’évolution de la LTV dans le temps.

  • Client Acquisition Cost : le CAC est le coût moyen total nécessaire à l’acquisition d’un nouveau client. C’est une mesure commerciale importante qui s’obtient de la manière suivante :
    CAC = Coût d’acquisition / Nouveau client
    Les coûts d’acquisition comprennent le coût total des efforts de vente et de marketing et les salaires associés, le coût des logiciels, biens et autres équipements, les services externes utilisés en marketing/vente et autres frais généraux nécessaires pour convaincre un client d’acheter votre produit ou service.
  • Net Promoter Score : le taux de recommandation net (ou NPS pour Net Promoter Score) correspond à l’opinion chiffrée de vos clients sur votre produit. Nous pouvons le voir comme l’indicateur roi de l’expérience client qui mesure le bouche-à-oreille. Pour calculer votre taux de recommandation net, vous devez au préalable définir ce que sont un promoteur et un détracteur pour votre entreprise. Le NPS se mesure ensuite comme étant :
    NPS = % Promoteurs - % Détracteurs


Par exemple : « Sur une échelle de 1 à 10, à combien recommanderiez-vous Karmen à vos collègues ? »

De 0 à 6 : un détracteur

De 7 à 8 : un passif

De 9 à 10 : un promoteur

Un NPS positif signifie que vous comptez plus de clients prêts à recommander votre solution que de clients susceptibles d’en parler négativement. Tout NPS supérieur à 0 peut donc être considéré comme “correct”. Chaque entreprise définit par la suite sa proche échelle de valeurs. En moyenne, un NPS supérieur à 50 est considéré comme bon voire très bon et un NPS supérieur à 70 comme excellent. 

Élaborer une stratégie de croissance ne s’improvise pas et votre intuition peut souvent vous jouer des tours. L’enjeu réside dans votre capacité à concevoir un produit qui réponde à un besoin clairement identifié et d’être capable de toucher rapidement vos cibles clientes. 

Optez donc pour la méthode des micro-tests : observer, planifier, tester, analyser et recommencer jusqu’à ce qu’un modèle fonctionne. Et dans ce cas-là le systématiser, l’optimiser et l'automatiser. 

Avec ces 6 astuces indispensables, la croissance de votre SaaS n’a ainsi plus de secret pour vous !

Découvrez aussi notre article sur les 8 podcasts SaaS à écouter pour booster sa croissance.