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La prospection commerciale est profondément ancrée dans la stratégie d'acquisition d’une entreprise. Elle permet de définir des objectifs, d’atteindre des résultats et de bien comprendre sa cible clientèle. Générer des leads reposent sur un ensemble de différentes stratégies d’acquisition. En particulier, le cold emailing est une stratégie inévitable et l’une des plus efficaces pour vous lancer en 2024 comme il se doit !
L’essentiel en 3 points
- Il existe plusieurs stratégies d’acquisition qui ont pour objectif de faire gagner en visibilité votre entreprise, de générer du trafic sur votre site, et d’acquérir de nouveaux partenaires ou clients.
- Le cold emailing est une stratégie d’acquisition qui demande une approche orchestrée pour assurer la redirection de vos prospects vers votre site.
- Grâce à des outils de structuration comme les CRM, le cold emailing est une technique qui permet de récolter beaucoup de données sur vos prospects pour mieux séduire vos futurs clients.
Présentation des différentes stratégies d’acquisition
Gagner en visibilité et générer du trafic sur votre site web sont clés dans l’enrichissement de la liste de vos prospects pour acquérir de nouveaux partenaires ou clients. Il faut tout d’abord commencer par élaborer un plan de votre stratégie d’acquisition. Ce plan vous permettra de tester différents leviers d’acquisition à actionner pour déterminer rapidement ceux qui fonctionnent le mieux. Voici une liste non exhaustive de différents leviers d’acquisition de trafic vers votre site web.
- Outbound : C’est le marketing ‘sortant’. Il passe par l’affichage de bannières publicitaires ciblées pour les prospects ou internautes, avec la possibilité de toucher beaucoup de monde.
- Les réseaux sociaux : Utiliser les réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram ou Twitter peut être une stratégie d’acquisition efficace. Vous pouvez ainsi rediriger des contacts vers votre site à partir de publications de contenus ciblés.
- SEO (Search Engine Optimization) : Votre position et référencement naturel ou organique sur les moteurs de recherche sont très importants. Il existe beaucoup de stratégies différentes à tester pour enrichir votre SEO et en faire une partie clé de votre stratégie d’acquisition.
- SEA (Search Engine Advertising) : Dit ‘référencement payant’ en français, le SEA se définit comme un moyen clé pour se positionner rapidement sur certains liens ou mots clés.
- Emailing : Technique très généralisée, c’est l’envoi de mails avec un contenu promotionnel à une liste de prospects ou de clients existants.
- Partenariats : Cette méthode consiste à s’associer à d’autres entreprises pour étendre l’impact et la performance des actions marketing sur d’autres produits ou services similaires.
Zoom sur le “cold email” - outbound
Faisons un point sur l’emailing, et en particulier le cold emailing, une partie intégrante aujourd’hui de la prospection commerciale en entreprise.
Concrètement, le cold emailing consiste à prendre contact pour la première fois avec une personne en lui envoyant un email, avec un appel à action ciblé. Afin de générer des nouveaux leads, cette technique cible des prospects avec qui vous n’avez jamais discuté, et est très largement réservée à la prospection B2B.
Généralement, un des premiers objectifs de cet email froid, est de pouvoir engager une première discussion avec le prospect, en l’ayant "prévenu’" via ce mail, plutôt que de directement faire ce que l’on appelle un cold call.
Notre conseil pro sur le cold emailing
À savoir que le cold emailing n’est pas exclusivement réservé à la vente mais sert également au networking, au recrutement et à tisser des liens avec autrui autour d’un intérêt commun.
Les bonnes pratiques du cold emailing
Comme toute autre technique d’acquisition marketing, il existe des bonnes pratiques à prendre en compte et à travailler en fonction de vos besoins, objectifs et moyens financiers et humains.
Identifier les cibles.
Cela consiste à définir son ICP (Ideal Customer Profile). Un cold email envoyé à tout le monde est un mauvais email ; à l’inverse, un cold email envoyé à une audience ciblée et étudiée avec un objectif spécifique est un bon email.
Votre ICP, ce sont les clients avec le plus de valeur, c'est-à-dire, à la fois les clients auxquels vous apportez le plus de valeur et les clients qui vous apportent le plus de valeur.
Il est important de définir son ICP pour avoir une bonne identité de vos clients idéaux et ainsi miser vos efforts en priorité sur ces profils.
Pour bien définir son ICP, il faut identifier les personnes à qui vous apportez le plus de valeur, peu importe la manière. Les caractéristiques de votre ICP incluent également la taille de l’entreprise, les profils de ses employés, la manière dont ils vont utiliser votre solution, le prix qu’ils payent et la maturité de cette entreprise, entre autres.
Récupérer de l’information.
La prochaine étape est de récupérer l’information rattachée à votre ICP. Ce sont les informations de contacts et de mise en relation qui vont être clés dans votre approche marketing.
Vous pouvez y inclure les intérêts de ces personnes, leurs situations géographiques ainsi que leurs préférences personnelles.
Segmenter les données.
Une fois que vous avez récolté l’ensemble des ces données qualitatives, quantitatives et comportementales, il faut trier ces informations afin d’identifier les critères les plus profitables et intéressants pour votre stratégie.
Vous pouvez vous servir d'un CRM ou d’autres outils de marketing automation pour mieux visualiser l’ensemble.
Construire un template d’email qui convertit.
Dans votre approche de cold emailing, la structure du mail va être extrêmement importante. En moyenne, 47 % des lecteurs d’un mail l’ouvrent seulement après l’objet, et 70 % peuvent le mettre directement en spam selon le même indicateur.
Bien soigner son objet de mail est donc important pour atteindre dans un premier temps votre prospect, la première étape de la conversion.
Pour donner envie d’ouvrir votre mail, il faut éveiller à la fois la curiosité ainsi que l’intérêt personnel dans votre prospect. Si vous avez bien établi votre ICP, vous devriez savoir utiliser les bons mots pour parler à votre prospect.
Choisir le bon call to action.
Un des véritables indicateurs de votre campagne email est le nombre de personnes qui vont réellement lire votre mail jusqu’à l’appel à l’action, dit en anglais call to action.
Ce bouton ou partie de votre email est important car elle qualifie votre prospect en un prospect intéressé par le discours que vous lui avez donné, et qui va se retrouver sur votre site, ou à répondre à un formulaire.
Votre appel à l’action va dépendre de l’objectif visé par la campagne email. Cela peut être la planification d’un rendez-vous, ou encore une simple question !
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Comment écrire un cold email qui convertit ?
Choisir un objet ciblé et personnalisé.
Il existe de nombreux exemples de template d’email pour convertir au mieux vos prospects. Cela inclut aussi des templates d’objets.
Par exemple : Les 3 meilleures manières pour choisir sa destination de vacances.
Il est également possible d’adresser des questions, votre offre, des réductions, ou tenter une approche comique dans votre objet. En tout cas, plus l’objet est ciblé et personnalisé par rapport à votre ICP, plus vous aurez de chances que votre mail soit ouvert et de convertir votre prospect.
Augmenter le taux de clics.
Pour le reste de votre email, si vous y intégrez des liens vers votre site ou produit, augmenter le taux de clics va être un de vos objectifs.
Au-delà du contenu de votre mail, vous allez également pouvoir mettre en place un tas de processus pour automatiser la gestion de cette stratégie d'acquisition. Notamment, vous pouvez configurer des formulaires d'enregistrement rattachés au clic dans votre mail, des envois automatiques, des répondeurs automatiques variables selon les retours que vous avez.
Éviter les filtres anti-spam.
Il existe d’autres petites astuces pour mieux convertir vos prospects. Dans un premier temps, il faut mettre toutes les chances de votre côté, en évitant les filtres anti-spam. Cela inclut bien évidemment la RGPD, et d’être certain que vous avez la permission d’envoyer aux destinataires concernés.
Il est important également d’envoyer vos emails à partir d’un domaine vérifié et d’une adresse IP sécurisée. Il faut également éviter d’utiliser un langage trop standard avec des mots facilement détectables en tant que spam (e.g. ‘Argent’, ‘Acheter’).
Cibler le bon jour et la bonne heure d'envoi.
Enfin, dans le processus d’automatisation d’envoi, il faut veiller à cibler le jour et l’heure d’envoi, qui sont importants dans le taux d’ouverture.
Un exemple de cold email efficace
Pour un peu plus de clarté sur des templates d’emails qui convertissent, prenons un exemple.
Donnez le contexte de votre mail.
"Max, j'ai vu que tu..." (ici, vous ciblez directement le destinataire à travers l’utilisation de son prénom).
→ Publies des vidéos sur YouTube
→ Embauches un spécialiste du marketing de croissance
→ Lances des publicités sur LinkedIn
Voici ci-dessus des actions du quotidien de Max, que vous avez repéré. Ce sont des moyens de capter l’attention de Max sur ces intérêts. Plus cette partie est personnalisée, plus le mail sera lu.
Reliez le contexte à un problème.
" Généralement, cela signifie que... " (ici, vous mettez en lumière une problématique que Max rencontre certainement dans ses journées, ou du moins des habitudes qu’il a).
→ Vous passez beaucoup de temps à créer des vidéos.
→ Vous allez avoir plus de données à analyser.
→ Vous obtenez un coût par lead assez élevé.
Cela va vous pousser à vous concentrer sur le bon problème.
Montrez que vous avez la solution au problème
" Nous sommes en train de construire un […] pour aider à cela ".
Ceci va inciter le lecteur à s’intéresser à vous car vous lui proposez quelque chose qui peut potentiellement l’aider à résoudre un problème qu’il rencontre souvent.
Comment financer cette stratégie d'acquisition ?
Vous l'aurez compris, le cold emailing est une technique de longue haleine. Sa mise en place peut néanmoins être accélérée grâce à l'expertise de plusieurs sociétés spécialisée en outbound ou encore via le recrutement de nouveaux talents en interne.
Facilement applicables, ces solutions requièrent toutefois une source de financement non négligeable. Heureusement, Karmen est là pour vous aider à soutenir votre trésorerie durant la mise en place de votre stratégie d'acquisition.
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Concrètement, si vos revenus baissent pendant un mois, les redevances à Karmen seront réduites proportionnellement. Inversement, si les revenus de l’entreprise augmentent drastiquement pendant un mois, les redevances augmenteront simultanément.
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Vous l’aurez compris, le cold emailing est une technique qui se maîtrise au fil du temps, mais bien ciblée et bien orchestrée, c’est l’une des techniques les plus efficaces pour acquérir de nouveaux leads. Une fois que vous avez bien tissé l’ensemble des données clés en rapport avec votre prospect, une bonne mise en page légère mais directe fera l’affaire.
