Encours client : de quoi il s'agit et comment le calculer

L’encours client désigne le montant total des factures clients émises mais non encore payées à un instant donné. En comptabilité, il s’agit d’un poste du bilan rattaché aux comptes-clients et directement lié à votre besoin en fonds de roulement (BFR).
Maîtriser ce poste est crucial pour assurer la gestion de la trésorerie, anticiper les besoins de financement à court terme et limiter les risques d’impayés. Pourtant, de nombreuses entreprises sous-estiment encore son importance dans la gestion financière quotidienne.

Comprendre l’encours client : définition et calcul

L’encours client correspond à la somme des créances commerciales que détient votre entreprise sur ses clients. Il s’agit donc du total des factures TTC émises mais non encore réglées à une date donnée.

Formule de calcul de l’encours client :

Encours client = Somme des factures émises – Somme des factures payées

Par exemple, si au 30 novembre, vous avez émis 10 000 € de factures dont 7 000 € ont déjà été encaissés, votre encours client s’élève à 3 000 €.

Un encours trop élevé peut déséquilibrer votre structure financière, créer des décalages de trésorerie et augmenter votre besoin de financement. Il est donc essentiel d’en assurer le suivi régulier et d’en mesurer l’impact à travers des ratios financiers comme le ratio de rotation des comptes-clients ou le DSO (Days Sales Outstanding). Karmen vous accompagne notamment dans vos choix financiers et vous propose 4 astuces pour une meilleure gestion financière.

Les enjeux d’une bonne gestion du poste client

Bien gérer son poste client permet de :

• Anticiper les besoins de trésorerie et éviter les tensions de cash-flow ;
• Limiter les impayés et réduire les créances douteuses ;
• Préserver la solvabilité de l’entreprise et son équilibre financier ;
• Améliorer la relation commerciale en instaurant une politique de crédit claire.

Si vous n'êtes pas 100% à l'aise avec la notion de cash-flow, n'hésitez pas à aller voir comment on le calcul et quels en sont les enjeux.

Selon l’Observatoire des délais de paiement, près de 25 % des défaillances d’entreprises en France sont dues à des retards de règlement. Un allongement de 10 jours du délai moyen de paiement peut représenter plusieurs dizaines de milliers d’euros d’encours client supplémentaire à financer.

Les leviers pour optimiser l’encours client et réduire les délais de règlement

La gestion du poste client repose sur des procédures rigoureuses et des outils adaptés :

1. Fixer des conditions générales de vente (CGV) précises : mentionnez clairement les échéances de paiement, pénalités de retard et remises pour paiement comptant.
2. Analyser la solvabilité des clients avant d’accorder un crédit client, à l’aide d’un credit management ou d’un assureur-crédit comme Euler Hermes.
3. Suivre les comptes-clients via un logiciel de gestion ou ERP (avec lettrage automatique et balance âgée).
4. Mettre en place des relances amiables et contentieuses : relance téléphonique, mise en demeure, voire recouvrement de créances.
5. Recourir à l’affacturage (factoring) : céder vos créances clients à une société d’affacturage pour obtenir un financement immédiat et préserver votre trésorerie de l’entreprise.

💡 Exemple : une PME qui met en place un affacturage sans recours peut réduire son encours client de 25 % et améliorer son BFR de plusieurs jours de chiffre d’affaires.
Karmen vous aide d'ailleurs à comprendre et à calculer votre BFR.

Encours client et recouvrement : prévenir les impayés

Le recouvrement amiable est une étape clé pour limiter le non-paiement :

• Relancez les clients débiteurs avant la date d’échéance.
• Identifiez les factures échues et segmentez vos actions selon les comportements de paiement.
• En cas de litige ou de créance douteuse, prévoyez des provisions pour risques clients dans votre bilan comptable.

Si les difficultés persistent, l’externalisation du recouvrement peut s’avérer utile pour accélérer les encaissements clients tout en préservant la relation commerciale.

Encours client, affacturage et financement court terme

L’affacturage (ou factoring) est l’une des principales solutions court terme pour les entreprises confrontées à des décalages de trésorerie.
Il consiste à céder ses créances commerciales à une société d’affacturage qui vous avance immédiatement les montants dus. Cette solution permet de :

• Améliorer la trésorerie sans augmenter l’endettement bancaire ;
• Réduire les risques clients grâce à l’assurance-crédit ;
• Diminuer le BFR et stabiliser le fonds de roulement.

Encours client et pilotage de la trésorerie

Suivez régulièrement les indicateurs clés liés à votre poste client :

• Délai moyen de paiement (DSO)
• Montant de l’encours client total et par client
• Taux d’impayés et créances échues
• Ratio encours client / chiffre d’affaires

Ces données, issues du suivi comptable et de votre bilan, permettent d’identifier les décalages de trésorerie et d’ajuster votre politique de crédit. Il existe de nombreux outils de gestion de la trésorerie, permettant ce suivi de données. Certains seront plus ou moins adaptés à votre entreprise et il est donc important de comparer ces outils de gestion de la trésorerie.

Karmen Factor : accélérez vos encaissements sans perturber la relation client

Nous avons lancé Karmen Factor pour permettre aux entreprises de transformer rapidement leur encours client en trésorerie disponible, sans impacter leur relation commerciale grâce à une invisibilité totale pour vos clients.

Grâce à cette ligne de crédit basée sur la facturation, vous financez vos factures en toute confidentialité, sans céder vos créances ni alourdir votre dette.
Vous réduisez ainsi vos délais d’encaissement et sécurisez votre trésorerie, tout en gardant la main sur la gestion de vos clients. Vous pouvez notamment visualisez votre trésorerie et vos possibles besoins grâce à notre modèle ci-dessous :

Conclusion

La gestion de l’encours client est bien plus qu’une simple opération comptable : c’est un levier stratégique de pilotage de la trésorerie.
En combinant suivi rigoureux, recouvrement efficace et solutions de financement adaptées, vous garantissez la pérennité de votre entreprise et la sécurisation de votre trésorerie.

💬 « La trésorerie est le nerf de la guerre, mais la gestion de l’encours client en est la clé de voûte. »