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Les meilleurs KPIs SaaS à suivre

Baptiste Wiel

January 18, 2023

Quels sont les KPIs incontournables pour un SaaS et quels sont les outils qui vous permettent de les calculer automatiquement ?

Les indicateurs clés de performance (KPIs) sont des outils cruciaux pour les dirigeants de SaaS, car ils leur permettent de suivre l'évolution de leur entreprise et de prendre des décisions informées. 

En suivant ces KPIs, les dirigeants de SaaS peuvent évaluer l'efficacité de leurs stratégies, identifier les domaines où ils peuvent améliorer leurs performances et prendre des mesures pour atteindre leurs objectifs à court et à long terme.

Dans cet article, nous vous expliquons quels sont les KPIs incontournables pour un SaaS et quels sont les outils qui vous permettent de les calculer automatiquement.

1. Les KPIs de top-line pour un SaaS : MRR, ARR et ARPA

Les revenus récurrents : ARR et MRR

Le MRR est un indicateur financier qui mesure le revenu récurrent mensuel embarqué dans la base d’abonnés d’une entreprise. Il est calculé en multipliant le nombre de clients payants par le montant mensualisé de leur abonnement.

Un SaaS propose typiquement des offres tarifaires sous la forme d’un abonnement mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel. Dans tous les cas, avec le MRR, ce type d’entreprise calcule le revenu mensuel en lissant les revenus issus des plans qui courent sur plus d’un mois.

L’ARR ou Annual Recurring Revenue est un autre KPI de base pour un SaaS. L'ARR correspond au MRR * 12 et donne une vision du chiffre d’affaires récurrent embarqué sur les 12 prochains mois. C’est donc un très bon indicateur d’activité, car il offre de la visibilité sur le chiffre d’affaires prévisionnel. Il sert également d’objectif pour les dirigeants, en fixant une target d’ARR (un objectif de volume d’affaires pour l’année en cours).

Notez qu’il est aussi important de suivre votre revenu non-récurrent (frais de setup par exemple) qui peuvent être un levier majeur de croissance.

ARPA : average revenue per account

Cet indicateur mesure le revenu moyen par client. L’objectif d’un SaaS, quelle que soit son offre de plans et d’options, reste de maximiser ce chiffre d’affaires. La stratégie d’up-sell (passer sur un abonnement plus cher) ou de cross-sell (ajouter d’autres services à l’abonnement) contribue à augmenter l’ARPA.

Churn et Life Time Value

Garder un client coûte moins cher que d’en conquérir un nouveau. C’est donc primordial de suivre votre capacité de rétention avec :

  • Le taux de churn, qui mesure le pourcentage de MRR ou clients perdus (on parle d’attrition en français). Son analyse permet de comprendre ce qu’il faut optimiser dans votre offre.
  • La LTV (Life Time Value), qui calcule le revenu total que va générer un client pendant toute la durée estimée de son abonnement.

2. Les KPIs liés aux coûts et aux dépenses

Dans une activité de type SaaS, les principaux coûts se trouvent notamment au niveau des dépenses d’acquisition clients (coûts commerciaux, marketing, et publicitaires). S’y ajoutent la gestion du site web, la maintenance de l’application ou des services proposés aux clients, ainsi que la masse salariale.

Le CAC : coût d’acquisition client

Le coût d’acquisition client correspond aux dépenses totales mensuelles rapportées au nombre de clients nouveaux de la même période. Les principales dépenses d’acquisition sont les salaires des commerciaux et de l’équipe marketing, ainsi que le marketing et la publicité.

‍Le montant du CAC et son évolution se surveillent de près. C’est un indicateur absolument indispensable pour suivre votre performance commerciale et la rentabilité de votre activité.

CAC payback period : nombre de mois d’abonnement pour couvrir le CAC

C’est le calcul du ROI de vos dépenses. Il répond à la question suivante : combien faut-il de mois d’abonnement pour couvrir le coût d’acquisition d’un client ?

Les KPIs liés à la trésorerie

La start-up en croissance dépense avant d’encaisser. Ce schéma classique exige de piloter la trésorerie de près. C’est malheureusement la déficience de reporting et de suivi en la matière qui explique un fort taux d’échec dans les premiers mois.

Le cash burn mesure la consommation de votre trésorerie. Il se décompose en plusieurs indicateurs :

  • Le Gross Burn Rate, qui mesure les dépenses totales de la période.
  • Le Net Burn Rate, qui correspond au nombre de mois de trésorerie restante, en intégrant à la fois le Gross Burn Rate et le chiffre d’affaires de la période.

Le KPI fondamental pour piloter la trésorerie d’une entreprise SaaS, c’est le cash runway (position de trésorerie actuelle / Net Burn Rate projeté). 

On peut le comparer à l’espérance de vie de l’entreprise : en fonction de la trésorerie disponible aujourd’hui, et des dépenses futures, combien de temps vous reste-t-il avant d’être à court d’argent ? C’est un ratio à surveiller de près afin de trouver les bons financements, au bon moment, et continuer à se développer.

Les indicateurs de performance

Voici des KPIs importants pour mesurer la performance de votre SaaS. La performance peut être globale, financière, opérationnelle ou encore environnementale. Insérez ces indicateurs clés dans votre tableau de bord mensuel, afin de piloter vos performances tout au long de l’année.

Ratio LTV/CAC

Ratio surveillé notamment par les investisseurs, il met en parallèle le revenu total espéré avec un client et le coût d’acquisition de ce même client. Idéalement, visez un rapport supérieur à 3 pour 1. Vous l’avez compris, plus un client reste abonné longtemps à vos services, plus la rentabilité de votre entreprise sera élevée : le but ultime !

New MRR / Cash Burn

Ce ratio compare les nouveaux abonnements sur un mois donné avec les dépenses de la période. C'est également une mesure de l'efficacité du cash burn à générer du nouvel MRR. Supérieure à 1, la trésorerie s’améliore. Dans le cas contraire, elle se dégrade.

EBITDA

Indicateur très utilisé dans le milieu financier désormais, proche de l’EBE (excédent brut d’exploitation), il mesure la rentabilité de l’entreprise avant toute politique de financement ou d’investissement. Il reflète l’exploitation. C’est le premier poste du calcul du Free Cash Flow ou FCF.

Le seuil de rentabilité (seuil du breakeven)

En atteignant le seuil de rentabilité, le montant de chiffre d’affaires permet de couvrir les charges de l’entreprise. On parle de “point mort”. Plus une entreprise a des charges fixes élevées, plus le seuil de rentabilité sera long à atteindre. Mais une fois ce seuil de breakeven dépassé, l’entreprise réalise des profits.

5. Quel outil pour calculer ses KPIs ?

Calculer des KPIs est un exercice particulièrement chronophage car il nécessite d’agréger différentes sources de données et de procéder à des calculs dans un tableur. Si votre reporting est mensuel, ce sont des dizaines d’heures accumulées que vous allez passer à calculer vos chiffres.

Fincome est une plateforme qui vous permet de calculer automatiquement et en temps réel vos principaux KPIS SaaS. Ses avantages sont multiples :

  • Temps économisé : Fincome automatise le processus de calcul et de compilation des données financières. Cela permet de gagner beaucoup de temps par rapport à un calcul manuel.

  • Erreurs évitées : Fincome élimine les erreurs de calcul qui peuvent survenir lors de l'utilisation de feuilles de calcul ou de calculs manuels. Ces erreurs peuvent avoir des conséquences importantes sur les décisions stratégiques prises par la direction.

  • Vision 360° : Fincome permet de compiler les données de différentes sources (facturation, banques, etc.) et de les intégrer automatiquement dans les calculs. Cela permet d'avoir une vision globale plus précise et plus fiable des performances financières de l'entreprise

  • Facilitation de la comparaison : Fincome permet une comparaison des performances financières de l'entreprise avec celles de ses concurrents. Cela permet de mieux évaluer l'évolution de l'entreprise et de repérer les tendances à suivre.

  • Accès facilité à l'information : Fincome permet de rendre les données facilement accessibles aux membres de l'équipe ou à des investisseurs pour une prise de décision efficace.

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En suivant ces KPIs, les dirigeants de SaaS peuvent évaluer l'efficacité de leurs stratégies, identifier les domaines où ils peuvent améliorer leurs performances et prendre des mesures pour atteindre leurs objectifs à court et à long terme.

Dans cet article, nous vous expliquons quels sont les KPIs incontournables pour un SaaS et quels sont les outils qui vous permettent de les calculer automatiquement.

1. Les KPIs de top-line pour un SaaS : MRR, ARR et ARPA

Les revenus récurrents : ARR et MRR

Le MRR est un indicateur financier qui mesure le revenu récurrent mensuel embarqué dans la base d’abonnés d’une entreprise. Il est calculé en multipliant le nombre de clients payants par le montant mensualisé de leur abonnement.

Un SaaS propose typiquement des offres tarifaires sous la forme d’un abonnement mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel. Dans tous les cas, avec le MRR, ce type d’entreprise calcule le revenu mensuel en lissant les revenus issus des plans qui courent sur plus d’un mois.

L’ARR ou Annual Recurring Revenue est un autre KPI de base pour un SaaS. L'ARR correspond au MRR * 12 et donne une vision du chiffre d’affaires récurrent embarqué sur les 12 prochains mois. C’est donc un très bon indicateur d’activité, car il offre de la visibilité sur le chiffre d’affaires prévisionnel. Il sert également d’objectif pour les dirigeants, en fixant une target d’ARR (un objectif de volume d’affaires pour l’année en cours).

Notez qu’il est aussi important de suivre votre revenu non-récurrent (frais de setup par exemple) qui peuvent être un levier majeur de croissance.

ARPA : average revenue per account

Cet indicateur mesure le revenu moyen par client. L’objectif d’un SaaS, quelle que soit son offre de plans et d’options, reste de maximiser ce chiffre d’affaires. La stratégie d’up-sell (passer sur un abonnement plus cher) ou de cross-sell (ajouter d’autres services à l’abonnement) contribue à augmenter l’ARPA.

Churn et Life Time Value

Garder un client coûte moins cher que d’en conquérir un nouveau. C’est donc primordial de suivre votre capacité de rétention avec :

  • Le taux de churn, qui mesure le pourcentage de MRR ou clients perdus (on parle d’attrition en français). Son analyse permet de comprendre ce qu’il faut optimiser dans votre offre.
  • La LTV (Life Time Value), qui calcule le revenu total que va générer un client pendant toute la durée estimée de son abonnement.

2. Les KPIs liés aux coûts et aux dépenses

Dans une activité de type SaaS, les principaux coûts se trouvent notamment au niveau des dépenses d’acquisition clients (coûts commerciaux, marketing, et publicitaires). S’y ajoutent la gestion du site web, la maintenance de l’application ou des services proposés aux clients, ainsi que la masse salariale.

Le CAC : coût d’acquisition client

Le coût d’acquisition client correspond aux dépenses totales mensuelles rapportées au nombre de clients nouveaux de la même période. Les principales dépenses d’acquisition sont les salaires des commerciaux et de l’équipe marketing, ainsi que le marketing et la publicité.

‍Le montant du CAC et son évolution se surveillent de près. C’est un indicateur absolument indispensable pour suivre votre performance commerciale et la rentabilité de votre activité.

CAC payback period : nombre de mois d’abonnement pour couvrir le CAC

C’est le calcul du ROI de vos dépenses. Il répond à la question suivante : combien faut-il de mois d’abonnement pour couvrir le coût d’acquisition d’un client ?

Les KPIs liés à la trésorerie

La start-up en croissance dépense avant d’encaisser. Ce schéma classique exige de piloter la trésorerie de près. C’est malheureusement la déficience de reporting et de suivi en la matière qui explique un fort taux d’échec dans les premiers mois.

Le cash burn mesure la consommation de votre trésorerie. Il se décompose en plusieurs indicateurs :

  • Le Gross Burn Rate, qui mesure les dépenses totales de la période.
  • Le Net Burn Rate, qui correspond au nombre de mois de trésorerie restante, en intégrant à la fois le Gross Burn Rate et le chiffre d’affaires de la période.

Le KPI fondamental pour piloter la trésorerie d’une entreprise SaaS, c’est le cash runway (position de trésorerie actuelle / Net Burn Rate projeté). 

On peut le comparer à l’espérance de vie de l’entreprise : en fonction de la trésorerie disponible aujourd’hui, et des dépenses futures, combien de temps vous reste-t-il avant d’être à court d’argent ? C’est un ratio à surveiller de près afin de trouver les bons financements, au bon moment, et continuer à se développer.

Les indicateurs de performance

Voici des KPIs importants pour mesurer la performance de votre SaaS. La performance peut être globale, financière, opérationnelle ou encore environnementale. Insérez ces indicateurs clés dans votre tableau de bord mensuel, afin de piloter vos performances tout au long de l’année.

Ratio LTV/CAC

Ratio surveillé notamment par les investisseurs, il met en parallèle le revenu total espéré avec un client et le coût d’acquisition de ce même client. Idéalement, visez un rapport supérieur à 3 pour 1. Vous l’avez compris, plus un client reste abonné longtemps à vos services, plus la rentabilité de votre entreprise sera élevée : le but ultime !

New MRR / Cash Burn

Ce ratio compare les nouveaux abonnements sur un mois donné avec les dépenses de la période. C'est également une mesure de l'efficacité du cash burn à générer du nouvel MRR. Supérieure à 1, la trésorerie s’améliore. Dans le cas contraire, elle se dégrade.

EBITDA

Indicateur très utilisé dans le milieu financier désormais, proche de l’EBE (excédent brut d’exploitation), il mesure la rentabilité de l’entreprise avant toute politique de financement ou d’investissement. Il reflète l’exploitation. C’est le premier poste du calcul du Free Cash Flow ou FCF.

Le seuil de rentabilité (seuil du breakeven)

En atteignant le seuil de rentabilité, le montant de chiffre d’affaires permet de couvrir les charges de l’entreprise. On parle de “point mort”. Plus une entreprise a des charges fixes élevées, plus le seuil de rentabilité sera long à atteindre. Mais une fois ce seuil de breakeven dépassé, l’entreprise réalise des profits.

5. Quel outil pour calculer ses KPIs ?

Calculer des KPIs est un exercice particulièrement chronophage car il nécessite d’agréger différentes sources de données et de procéder à des calculs dans un tableur. Si votre reporting est mensuel, ce sont des dizaines d’heures accumulées que vous allez passer à calculer vos chiffres.

Fincome est une plateforme qui vous permet de calculer automatiquement et en temps réel vos principaux KPIS SaaS. Ses avantages sont multiples :

  • Temps économisé : Fincome automatise le processus de calcul et de compilation des données financières. Cela permet de gagner beaucoup de temps par rapport à un calcul manuel.

  • Erreurs évitées : Fincome élimine les erreurs de calcul qui peuvent survenir lors de l'utilisation de feuilles de calcul ou de calculs manuels. Ces erreurs peuvent avoir des conséquences importantes sur les décisions stratégiques prises par la direction.

  • Vision 360° : Fincome permet de compiler les données de différentes sources (facturation, banques, etc.) et de les intégrer automatiquement dans les calculs. Cela permet d'avoir une vision globale plus précise et plus fiable des performances financières de l'entreprise

  • Facilitation de la comparaison : Fincome permet une comparaison des performances financières de l'entreprise avec celles de ses concurrents. Cela permet de mieux évaluer l'évolution de l'entreprise et de repérer les tendances à suivre.

  • Accès facilité à l'information : Fincome permet de rendre les données facilement accessibles aux membres de l'équipe ou à des investisseurs pour une prise de décision efficace.