Finance

Quelles sont les 10 north star metrics des SaaS ?

Baptiste Wiel

3.3.2022

Vous avez une SaaS, mais ne savez pas quels KPIs suivre ? Voici un article qui récapitule les 10 north star metrics des SaaS ! 

Vous voulez lancer une Saas mais ne savez pas quelles KPIs mettre en place ? Voici un article complet qui vous récapitule les 10 North Star KPIs que chaque entrepreneur SaaS doit surveiller et analyser pour être plus performant, accompagnés de quelques conseils pour choisir les KPIs, les plus adaptés à votre phase de croissance.

Pourquoi mettre en place des KPIs ? 

Savoir si on avance dans la bonne direction

Les KPIs (Key Performance Indicators) sont les indicateurs chiffrés les plus importants à suivre pour évaluer les performances d’une entreprise par rapport à ses objectifs. Ces metrics permettent de savoir de manière concrète si on avance dans la bonne direction.

D’autant plus qu’en tant qu’entreprise SaaS, votre valorisation ne dépend pas seulement d'indicateurs classiques comme votre chiffre d’affaires, mais il est quand même nécessaire de mesurer la performance de votre stratégie marketing et de vos ventes. Nous allons explorer dans cet article les indicateurs adaptés. 

Déterminer la pertinence des actions mises en place 

Une fois les KPIs définis, leur évolution dans le temps vous permet de juger vos décisions stratégiques et les accomplissements de votre entreprise. Suivre vos KPIs est le meilleur moyen de voir ce qui fonctionne ou ce qui ne fonctionne pas dans votre stratégie.  

Optimiser les ressources une fois qu’on a de la data sur l’évolution de ces KPI

A long terme, collecter toutes les données possibles sur ces KPIs permet de dégager des tendances et des mesures stratégiques pour votre entreprise dans l’optique de mieux allouer vos ressources. Ces KPIs permettent donc d’adopter une stratégie axée sur des résultats chiffrés afin d’adapter l’allocation de vos ressources. 

Le problème de la surcharge d’indicateurs 

Le problème avec les indicateurs clés de performance est qu'il existe des dizaines de paramètres qui peuvent être mesurés. Si vous êtes novice en matière d'indicateurs clés de performance et de mesures, vous pourriez penser que vous devriez suivre tous les indicateurs disponibles. 

Ce n'est pas une bonne idée, car les surveiller tous n'est ni productif ni efficace. De plus, sans un excellent programme pour combiner et visualiser vos KPI, il vous sera impossible de suivre toutes vos données. Mais n’ayez pas peur cet article va vous aider à vous concentrer sur les indicateurs essentiels à suivre pour votre SaaS. 

N’hésitez pas à découvrir également notre article sur les 6 techniques indispensables pour booster la croissance de votre SaaS.  

Les KPIs

Que vous soyez une start-up SaaS qui vient de se lancer ou qui cherche à scaler, vous devez définir et suivre des KPIs pour évaluer et mesurer la performance de votre marketing et de vos ventes. 

Voici les 10 North Star KPIs que chaque entrepreneur SaaS doit surveiller et analyser pour être plus performant, accompagnés de quelques conseils pour choisir ceux qui sont le plus adaptés à votre phase de croissance. Les KPIs sont les suivants :

  • LTV
  • CAC
  • Churn
  • MRR
  • ARR
  • ARPA / ARPC / ARPU
  • Reactivation
  • Taux de conversion visiteur -> Lead et Lead -> client
  • NPS
  • Durée Moyenne du Cycle d'Achat

Les 10 North Star KPI
Les 10 North Star KPI

La LTV 

La LTV (Lifetime Value) est la mesure de la valeur globale ajoutée par un client à votre entreprise pendant la durée de leur relation avec vous

Pour calculer la LTV, vous devez multiplier la “durée de vie” de vos clients (soit le nombre moyen de mois durant lequel ils restent abonnés) par le montant moyen de l’abonnement mensuel d’un client : 

LTV = (Durée de vie)*(Prix moyen de l’abonnement)

Le CAC

Le CAC (Coût d’Acquisition d’un Client) mesure le coût total combiné de votre marketing, des ventes et des frais d’entreprise pour acquérir un client

Pour calculer le CAC, vous devez diviser l’ensemble de vos dépenses en marketing et ventes (salaires, logiciels, dépenses publicitaires) par le nombre de nouveaux clients acquis sur la même période. 

CAC = (Sommes des dépenses marketing et ventes) / (Nombre de nouveaux clients) 

Le Churn

Le Churn rate est en réalité le taux de désabonnement de votre SaaS. Un client désabonné est une personne ou entreprise qui faisait partie de vos clients et qui a décidé de vous quitter. 

Pour calculer le Churn, vous devez diviser le nombre de clients qui sont partis par le nombre total de clients. Le nombre de clients désabonnés sur une période donnée se calcule par la différence entre le nombre de clients au début de la période et celui à la fin de la période. 

Churn = Clients désabonnés / Total clients 

Churn du mois = (Clients au début du mois - Client à la fin du mois) / Clients au début du mois

Le MRR

Le MRR (Monthly Recurring Revenue) représente le montant de vos revenus que vous espérez capitaliser chaque mois. C’est l’indicateur clé qui va vous permettre de suivre la progression de votre Business. 

Pour estimer le MRR en amont, vous pouvez multiplier le nombre de clients payant sur le mois par le montant mensuel d’un abonnement.

MRR = (Nombre de clients)*(Montant moyen d’un abonnement mensuel)

Attention, votre MRR peut varier au cours des mois à cause de plusieurs facteurs : 

  1. Les nouveaux clients durant le mois
  2. L’upsell : les clients existants qui acceptent de payer plus pour un service qui les satisfait
  3. Les désabonnements de clients durant le mois

L’ARR

L’ARR (Annual Recurring Revenue) s’obtient en multipliant le MRR par 12.  le revenu annuel récurrent. 

ARR = MRR*12$

Les revenus récurrents sont ce qui rend le modèle économique SaaS si attrayant pour les fondateurs et les investisseurs. Les clients continueront à vous payer tant que vous les rendrez heureux en leur fournissant de la valeur par le biais de votre service. 

L’ARPA / L’ARPC / L’ARPU

L’ARPA (revenu moyen par compte), l’ARPC (revenu moyen par client) et l’ARPU (revenu moyen par utilisateur) permettent de mesurer la valeur que génère un client pour votre business SaaS.
Ces KPIs se calculent en divisant le MRR par le nombre de comptes/clients/utilisateurs. 

ARPA = MRR / Nombre de comptes 

ARPC = MRR / Nombre de clients

ARPU = MRR / Nombre d’utilisateurs 

Reactivation

La réactivation est un indicateur permettant de mesurer le nombre de clients qui avaient annulé leur abonnement et qui ont souscrit à un nouvel abonnement payant

Cet indicateur permet de distinguer au sein de votre MRR une partie MRR nouveau et une partie MRR de réactivation. En regardant les sous-indicateurs du MRR, vous pouvez obtenir des informations plus précises sur votre flux de revenus. 

Taux de conversion visiteur -> Lead et Lead -> client

Les internautes qui visitent votre site web deviennent des leads à partir du moment où ils vous laissent leurs coordonnées et commencent à interagir avec vous (participation à un webinar, téléchargement d’une ressource accessible uniquement en laissant ses coordonnées, abonnement à une newsletter, etc.). 

Le lead devient un client lorsqu’il souscrit à un abonnement sur la plateforme. Le pourcentage de leads que vous convertissez en clients démontre que votre produit s’adapte bien aux attentes de vos visiteurs et de vos leads.

Sur la période donnée : 

Taux de conversion Visiteurs/Leads = Nombre de visiteurs / Nombre de Leads

Taux de conversion Leads/Clients = Nombre de Leads / Nombre de Clients

NPS

Le NPS (taux de recommandation net) est un indicateur clé de la satisfaction de vos clients : il s’agit de la probabilité que l’un de vos clients recommande votre solution SaaS à d’autres. Sous ce prisme, chaque client est catégorisé en tant que promoteur, détracteur, ou personne neutre. 

Pour calculer le NPS, vous devez prendre le pourcentage de clients “promoteurs” (obtenu en divisant le nombre de promoteurs par le nombre total de clients puis multipliant par 100) et lui soustraire le pourcentage de clients “détracteurs” (obtenu en divisant le nombre de détracteurs par le nombre total de clients puis multipliant par 100). 

NPS = % Promoteurs - % Détracteurs 

Durée Moyenne du Cycle de Vente 

Le cycle de vente est la période qui s’étend de la création du Lead jusqu’à l’achat effectif par le client. Sa durée permet de déterminer l’efficacité de votre campagne d’acquisition des Leads. 

Pour l’améliorer, il faut pouvoir diminuer le temps de réflexion de votre prospect. Vous pouvez également choisir de vous concentrer sur les leads les plus intéressés (techniques de scoring) afin que vos commerciaux les contactent au bon moment. 

L’impact d’un financement Karmen sur vos KPIs

Karmen fonctionne sur le principe du Revenue Based Financing pour soutenir votre entreprise. Le Revenue Based Financing est un nouveau schéma de financement qui se base sur les revenus futurs de l’entreprise. Il permet notamment aux entreprises digitales de financer leur croissance de façon non-dilutive et très rapidement. C’est un moyen pour les entreprises de lever des capitaux en promettant un pourcentage des revenus futurs en échange de l'argent investi. 

Quels impacts positifs sur vos KPIs ce nouveau mode de financement proposé par Karmen peut-il avoir sur vos KPIs ? 

Augmenter drastiquement votre MRR 

Le Revenue Based Financing permet des délais de financement plus courts : chez Karmen, le processus de financement est de 48h à compter de la demande de financement jusqu’à réception des fonds sur le compte bancaire des bénéficiaires. 

La rapidité du processus vous permet d’avoir tous les fonds nécessaires au début de chaque mois pour : 

  • Mettre en place les actions marketing nécessaires pour acquérir de nouveaux clients, et convertir vos Leads en clients
  • Développer et améliorer l’offre de votre SaaS afin de conserver les clients ayant déjà souscrit à un abonnement, et ainsi diminuer le nombre de désabonnement pendant le mois
  • Convaincre les clients de payer plus grâce au développement d’un service qui les satisfait pleinement (upsell)

Ces 3 facteurs inhérents au Revenue Based Financing proposé par Karmen influent de manière significativement positive sur l’état de votre MRR. Les autres processus de levées de fonds sont peu adaptés à une évaluation de sa performance par les KPIs car ils ne permettent pas un financement aussi rapide. 

Optimiser votre CAC

De plus, le Revenue Based Financing vous permet de garder le contrôle de votre entreprise. Couplé à la rapidité du financement, la possibilité de s’autofinancer grâce à Karmen est un grand plus pour mieux gérer son CAC. 

En effet, en plus d’augmenter le nombre de nouveaux clients par des investissements rapides, vous pouvez mieux gérer vos dépenses marketing et ventes car vous gardez le contrôle stratégique de votre entreprise. En jouant habilement sur ces deux facteurs, votre CAC augmente nécessairement. 

Vous choisissez où investir, remontez les KPIs trop faibles

Karmen propose un mode de financement adapté aux entreprises non rentables et en moins de 48h. Dans le cadre du développement de votre SaaS, vous avez donc le luxe de vous concentrer sur d’autres KPIs que la simple rentabilité de votre entreprise. 

Voici les 10 North Star Metrics pour les SaaS, libre à vous de remonter parmi les KPIs qui vous intéressent le plus et que vous considérez comme les plus déterminants. 

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Vous voulez lancer une Saas mais ne savez pas quelles KPIs mettre en place ? Voici un article complet qui vous récapitule les 10 North Star KPIs que chaque entrepreneur SaaS doit surveiller et analyser pour être plus performant, accompagnés de quelques conseils pour choisir les KPIs, les plus adaptés à votre phase de croissance.

Pourquoi mettre en place des KPIs ? 

Savoir si on avance dans la bonne direction

Les KPIs (Key Performance Indicators) sont les indicateurs chiffrés les plus importants à suivre pour évaluer les performances d’une entreprise par rapport à ses objectifs. Ces metrics permettent de savoir de manière concrète si on avance dans la bonne direction.

D’autant plus qu’en tant qu’entreprise SaaS, votre valorisation ne dépend pas seulement d'indicateurs classiques comme votre chiffre d’affaires, mais il est quand même nécessaire de mesurer la performance de votre stratégie marketing et de vos ventes. Nous allons explorer dans cet article les indicateurs adaptés. 

Déterminer la pertinence des actions mises en place 

Une fois les KPIs définis, leur évolution dans le temps vous permet de juger vos décisions stratégiques et les accomplissements de votre entreprise. Suivre vos KPIs est le meilleur moyen de voir ce qui fonctionne ou ce qui ne fonctionne pas dans votre stratégie.  

Optimiser les ressources une fois qu’on a de la data sur l’évolution de ces KPI

A long terme, collecter toutes les données possibles sur ces KPIs permet de dégager des tendances et des mesures stratégiques pour votre entreprise dans l’optique de mieux allouer vos ressources. Ces KPIs permettent donc d’adopter une stratégie axée sur des résultats chiffrés afin d’adapter l’allocation de vos ressources. 

Le problème de la surcharge d’indicateurs 

Le problème avec les indicateurs clés de performance est qu'il existe des dizaines de paramètres qui peuvent être mesurés. Si vous êtes novice en matière d'indicateurs clés de performance et de mesures, vous pourriez penser que vous devriez suivre tous les indicateurs disponibles. 

Ce n'est pas une bonne idée, car les surveiller tous n'est ni productif ni efficace. De plus, sans un excellent programme pour combiner et visualiser vos KPI, il vous sera impossible de suivre toutes vos données. Mais n’ayez pas peur cet article va vous aider à vous concentrer sur les indicateurs essentiels à suivre pour votre SaaS. 

N’hésitez pas à découvrir également notre article sur les 6 techniques indispensables pour booster la croissance de votre SaaS.  

Les KPIs

Que vous soyez une start-up SaaS qui vient de se lancer ou qui cherche à scaler, vous devez définir et suivre des KPIs pour évaluer et mesurer la performance de votre marketing et de vos ventes. 

Voici les 10 North Star KPIs que chaque entrepreneur SaaS doit surveiller et analyser pour être plus performant, accompagnés de quelques conseils pour choisir ceux qui sont le plus adaptés à votre phase de croissance. Les KPIs sont les suivants :

  • LTV
  • CAC
  • Churn
  • MRR
  • ARR
  • ARPA / ARPC / ARPU
  • Reactivation
  • Taux de conversion visiteur -> Lead et Lead -> client
  • NPS
  • Durée Moyenne du Cycle d'Achat

Les 10 North Star KPI
Les 10 North Star KPI

La LTV 

La LTV (Lifetime Value) est la mesure de la valeur globale ajoutée par un client à votre entreprise pendant la durée de leur relation avec vous

Pour calculer la LTV, vous devez multiplier la “durée de vie” de vos clients (soit le nombre moyen de mois durant lequel ils restent abonnés) par le montant moyen de l’abonnement mensuel d’un client : 

LTV = (Durée de vie)*(Prix moyen de l’abonnement)

Le CAC

Le CAC (Coût d’Acquisition d’un Client) mesure le coût total combiné de votre marketing, des ventes et des frais d’entreprise pour acquérir un client

Pour calculer le CAC, vous devez diviser l’ensemble de vos dépenses en marketing et ventes (salaires, logiciels, dépenses publicitaires) par le nombre de nouveaux clients acquis sur la même période. 

CAC = (Sommes des dépenses marketing et ventes) / (Nombre de nouveaux clients) 

Le Churn

Le Churn rate est en réalité le taux de désabonnement de votre SaaS. Un client désabonné est une personne ou entreprise qui faisait partie de vos clients et qui a décidé de vous quitter. 

Pour calculer le Churn, vous devez diviser le nombre de clients qui sont partis par le nombre total de clients. Le nombre de clients désabonnés sur une période donnée se calcule par la différence entre le nombre de clients au début de la période et celui à la fin de la période. 

Churn = Clients désabonnés / Total clients 

Churn du mois = (Clients au début du mois - Client à la fin du mois) / Clients au début du mois

Le MRR

Le MRR (Monthly Recurring Revenue) représente le montant de vos revenus que vous espérez capitaliser chaque mois. C’est l’indicateur clé qui va vous permettre de suivre la progression de votre Business. 

Pour estimer le MRR en amont, vous pouvez multiplier le nombre de clients payant sur le mois par le montant mensuel d’un abonnement.

MRR = (Nombre de clients)*(Montant moyen d’un abonnement mensuel)

Attention, votre MRR peut varier au cours des mois à cause de plusieurs facteurs : 

  1. Les nouveaux clients durant le mois
  2. L’upsell : les clients existants qui acceptent de payer plus pour un service qui les satisfait
  3. Les désabonnements de clients durant le mois

L’ARR

L’ARR (Annual Recurring Revenue) s’obtient en multipliant le MRR par 12.  le revenu annuel récurrent. 

ARR = MRR*12$

Les revenus récurrents sont ce qui rend le modèle économique SaaS si attrayant pour les fondateurs et les investisseurs. Les clients continueront à vous payer tant que vous les rendrez heureux en leur fournissant de la valeur par le biais de votre service. 

L’ARPA / L’ARPC / L’ARPU

L’ARPA (revenu moyen par compte), l’ARPC (revenu moyen par client) et l’ARPU (revenu moyen par utilisateur) permettent de mesurer la valeur que génère un client pour votre business SaaS.
Ces KPIs se calculent en divisant le MRR par le nombre de comptes/clients/utilisateurs. 

ARPA = MRR / Nombre de comptes 

ARPC = MRR / Nombre de clients

ARPU = MRR / Nombre d’utilisateurs 

Reactivation

La réactivation est un indicateur permettant de mesurer le nombre de clients qui avaient annulé leur abonnement et qui ont souscrit à un nouvel abonnement payant

Cet indicateur permet de distinguer au sein de votre MRR une partie MRR nouveau et une partie MRR de réactivation. En regardant les sous-indicateurs du MRR, vous pouvez obtenir des informations plus précises sur votre flux de revenus. 

Taux de conversion visiteur -> Lead et Lead -> client

Les internautes qui visitent votre site web deviennent des leads à partir du moment où ils vous laissent leurs coordonnées et commencent à interagir avec vous (participation à un webinar, téléchargement d’une ressource accessible uniquement en laissant ses coordonnées, abonnement à une newsletter, etc.). 

Le lead devient un client lorsqu’il souscrit à un abonnement sur la plateforme. Le pourcentage de leads que vous convertissez en clients démontre que votre produit s’adapte bien aux attentes de vos visiteurs et de vos leads.

Sur la période donnée : 

Taux de conversion Visiteurs/Leads = Nombre de visiteurs / Nombre de Leads

Taux de conversion Leads/Clients = Nombre de Leads / Nombre de Clients

NPS

Le NPS (taux de recommandation net) est un indicateur clé de la satisfaction de vos clients : il s’agit de la probabilité que l’un de vos clients recommande votre solution SaaS à d’autres. Sous ce prisme, chaque client est catégorisé en tant que promoteur, détracteur, ou personne neutre. 

Pour calculer le NPS, vous devez prendre le pourcentage de clients “promoteurs” (obtenu en divisant le nombre de promoteurs par le nombre total de clients puis multipliant par 100) et lui soustraire le pourcentage de clients “détracteurs” (obtenu en divisant le nombre de détracteurs par le nombre total de clients puis multipliant par 100). 

NPS = % Promoteurs - % Détracteurs 

Durée Moyenne du Cycle de Vente 

Le cycle de vente est la période qui s’étend de la création du Lead jusqu’à l’achat effectif par le client. Sa durée permet de déterminer l’efficacité de votre campagne d’acquisition des Leads. 

Pour l’améliorer, il faut pouvoir diminuer le temps de réflexion de votre prospect. Vous pouvez également choisir de vous concentrer sur les leads les plus intéressés (techniques de scoring) afin que vos commerciaux les contactent au bon moment. 

L’impact d’un financement Karmen sur vos KPIs

Karmen fonctionne sur le principe du Revenue Based Financing pour soutenir votre entreprise. Le Revenue Based Financing est un nouveau schéma de financement qui se base sur les revenus futurs de l’entreprise. Il permet notamment aux entreprises digitales de financer leur croissance de façon non-dilutive et très rapidement. C’est un moyen pour les entreprises de lever des capitaux en promettant un pourcentage des revenus futurs en échange de l'argent investi. 

Quels impacts positifs sur vos KPIs ce nouveau mode de financement proposé par Karmen peut-il avoir sur vos KPIs ? 

Augmenter drastiquement votre MRR 

Le Revenue Based Financing permet des délais de financement plus courts : chez Karmen, le processus de financement est de 48h à compter de la demande de financement jusqu’à réception des fonds sur le compte bancaire des bénéficiaires. 

La rapidité du processus vous permet d’avoir tous les fonds nécessaires au début de chaque mois pour : 

  • Mettre en place les actions marketing nécessaires pour acquérir de nouveaux clients, et convertir vos Leads en clients
  • Développer et améliorer l’offre de votre SaaS afin de conserver les clients ayant déjà souscrit à un abonnement, et ainsi diminuer le nombre de désabonnement pendant le mois
  • Convaincre les clients de payer plus grâce au développement d’un service qui les satisfait pleinement (upsell)

Ces 3 facteurs inhérents au Revenue Based Financing proposé par Karmen influent de manière significativement positive sur l’état de votre MRR. Les autres processus de levées de fonds sont peu adaptés à une évaluation de sa performance par les KPIs car ils ne permettent pas un financement aussi rapide. 

Optimiser votre CAC

De plus, le Revenue Based Financing vous permet de garder le contrôle de votre entreprise. Couplé à la rapidité du financement, la possibilité de s’autofinancer grâce à Karmen est un grand plus pour mieux gérer son CAC. 

En effet, en plus d’augmenter le nombre de nouveaux clients par des investissements rapides, vous pouvez mieux gérer vos dépenses marketing et ventes car vous gardez le contrôle stratégique de votre entreprise. En jouant habilement sur ces deux facteurs, votre CAC augmente nécessairement. 

Vous choisissez où investir, remontez les KPIs trop faibles

Karmen propose un mode de financement adapté aux entreprises non rentables et en moins de 48h. Dans le cadre du développement de votre SaaS, vous avez donc le luxe de vous concentrer sur d’autres KPIs que la simple rentabilité de votre entreprise. 

Voici les 10 North Star Metrics pour les SaaS, libre à vous de remonter parmi les KPIs qui vous intéressent le plus et que vous considérez comme les plus déterminants.