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Comment recruter un bon profil sales senior ?

Comment recruter un bon profil sales senior ?

Baptiste Wiel
Baptiste Wiel
Comment recruter un bon profil sales senior ?

Vous êtes à la recherche d’un sales pour booster les ventes de votre entreprise mais vous appréhendez la phase de recrutement ? Vous avez du mal à dénicher la perle rare ? On vous explique comment recruter le parfait sales senior dans cet article.

L’essentiel pour recruter un bon profil sales senior

Voici les principales étapes à suivre pour recruter un bon sales senior

  • Définir le profil du sales qui répond à vos besoins : “chasseur” ou “éleveur” ?
  • Rédiger une offre d’emploi pertinente et attrayante : mettre en valeur son entreprise tout en adoptant le vocabulaire du sales et en lui proposant un salaire adapté.
  • Mobilier toutes les ressources possibles : réseau personnel, recommandations, réseaux sociaux, recruteurs, écoles…

Définir les missions du sales pour trouver le bon profil

Avant de commencer la phase de recrutement, posez-vous plusieurs questions : 

  • De quel profil sales ai-je besoin pour développer mes ventes ? 
  • Quelles seront ses missions au quotidien ? 
  • Quels seront les objectifs chiffrés que je souhaite fixer au profil recruté ? 

En effet, selon les missions, le profil du commercial et ses objectifs seront différents ! Par exemple, si un sales permet de générer davantage de ventes, il vous faut recruter le profil adéquat selon la maturité de votre entreprise.

Le sales “chasseur” pour conquérir le marché

Si votre entreprise se situe dans une logique de conquête de marché, recherchez plutôt un profil de “chasseur”, c’est-à-dire un sales qui aime l’aventure et le challenge

Il doit savoir prospecter, travailler à un rythme soutenu et dépasser les obstacles en faisant preuve de créativité. Ce sont des profils tenaces qui n'abandonnent pas tant qu’ils n’ont pas réussi à échanger avec le bon interlocuteur. 

Dans votre fiche de poste, pensez à préciser que la prospection sera l'une de ses missions principales au quotidien.

Le sales “éleveur” pour faire fructifier votre portefeuille

À l’inverse, si le sales que vous recherchez a pour mission de faire fructifier un portefeuille de clients existants, vous aurez besoin d’un profil d’“éleveur”

Ce type de commercial privilégie le travail par réseau et a un très bon sens du service qui lui permet de développer des ventes récurrentes chez ses clients. Il a généralement plus d’expérience que le “chasseur” et préfère être plus méthodique et analytique. 

Dans votre fiche de poste, préférez dès lors des personnes organisées, rigoureuses et qui savent gérer leur portefeuille en totale autonomie.

Rédiger une offre d’emploi attirante

La rédaction d’une fiche de poste est une étape centrale dans le recrutement du sales. Il ne faut donc pas l’exécuter trop rapidement, car c’est l’outil indispensable pour spécifier le profil sales dont vous avez besoin et pour donner un référentiel précis à chaque candidat afin qu’il se positionne.

Rédiger une offre d’emploi pour recruter un bon profil sales senior‍

Mettre en valeur votre entreprise

Une annonce qui se contente de décrire le profil du candidat recherché sans détailler la nature de l’entreprise, son histoire, ses valeurs et ses objectifs, est rédibitoire. Il s’agit de sortir du lot car les offres d’emploi destinées aux sales ne manquent pas, et cela est possible en vendant son entreprise.

Pour cela, suivez les étapes suivantes :

  1. Faites une description générale de votre entreprise : son domaine d’activité, son histoire.
  2. Précisez ensuite en expliquant quelle est son orientation actuelle : sa vision, son projet de croissance, ses objectifs à atteindre à court, moyen et long termes.
  3. Décrivez votre culture d’entreprise : les locaux, les relations avec les collègues, la hiérarchie, les efforts faits sur le bien-être au travail…
  4. Garantissez des perspectives d’évolution : il faut faire comprendre au sales qu’il va grandir en même temps que l’entreprise.

Appuyez tous ces éléments avec des exemples concrets et des chiffres, afin d’être très convaincant, de faire rêver sans être abstrait !

Décrire le poste commercialement

Dans votre offre d’emploi, adoptez un ton humain afin de donner envie au candidat de postuler, tout en exprimant ses missions avec un lexique commercial plutôt qu’avec des termes RH génériques. Vous vous adressez à un sales, un expert en vente : il faut donc parler sa langue !

Dans l’offre d’emploi, il faut détailler :

  • Les gammes de produits ou services vendus,
  • Le type, la technicité et la durée du cycle de vente,
  • Les interlocuteurs adressés et leurs enjeux,
  • L’équilibre prospection / élevage au sein du portefeuille,
  • Le secteur confié et le potentiel du secteur,
  • Le panier moyen et l’objectif de chiffres d’affaires,
  • La facilité à vendre ou le poids de la compétition.

Proposer un salaire adapté

Si le salaire n’apparaît pas nécessairement sur l’offre d’emploi, il faut avoir dès le début du recrutement la question de la rémunération en tête.

Afin de définir un salaire, il vous faut articuler le salaire :

  • Aux objectifs du commercial : ce sont d’abord ses missions qui vont définir la rémunération.
  • Aux attentes du commercial : il faut proposer une rémunération cohérente par rapport à son expérience préalable, mais aussi attirante : voiture de fonction, téléphone, tickets restaurant, ou encore un compte Spotify, un abonnement à une salle de sport…
  • À votre politique de rémunération : il s’agit de rester cohérent par rapport à la rémunération globale de l’entreprise, et ainsi de définir le salaire en relation avec celui d’autres fonctions à niveau de responsabilité similaire.
  • À la rémunération du marché : comparez les rémunérations des commerciaux à partir des offres d’emploi disponibles sur internet, dans un secteur, un bassin géographique et des fonctions similaires à ce que vous proposez.

Les ressources pour recruter le parfait sales

Votre réseau personnel

Il ne faut surtout pas hésiter à mobiliser votre réseau social et professionnel : amis, famille, connaissances datant de vos études ou situées dans votre lieu de travail. Il peut y avoir dans votre réseau un certain nombre de commerciaux compétents, ou des professionnels qui aiment et savent parfaitement exprimer la valeur d’un produit et convaincre de nombreux interlocuteurs. 

Vous pouvez contacter ces personnes et vérifier si certaines sont disposées à travailler avec vous dans votre entreprise.

Les références et recommandations

Vous pouvez également solliciter des recommandations si vous ne parvenez pas à recruter un bon sales depuis votre réseau personnel. Un ami ou une connaissance peut connaître quelqu’un qui travaille comme commercial avec une haute capacité de persuasion, ou qui possède les qualités que vous attendez. Les candidats référés méritent d’être examinés.

Le réseau social professionnel LinkedIn

LinkedIn est le plus grand réseau social professionnel au monde. C’est donc l’un des endroits à privilégier pour faire des recherches de profils et établir une liste de candidats potentiels pour le recrutement de vos commerciaux. 

LinkedIn est très utile pour cela car ses fonctions de recherche sont puissantes, et peuvent vous aider à trouver des commerciaux qualifiés (mais souvent déjà employés) dans votre créneau particulier. La plupart des commerciaux étant en veille passive, à l’écoute d’opportunités, ce réseau social vous permet de recruter des profils en poste en les contactant directement, ou en publiant des offres d’emploi potentiellement vues par des milliers d’utilisateurs.

D’autres réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, ou encore Quora pourraient également vous être utiles pour recruter vos commerciaux. Des centaines de millions de personnes visitent régulièrement ces réseaux pour participer à des conversations d’ordre professionnel.

Les recruteurs, chasseurs de têtes et sites d’emplois traditionnels

Les sites d’emploi comme Indeed ou Monster fournissent des interfaces en ligne qui connectent les recruteurs aux candidats. 

Vous bénéficiez de services de recrutement simples, et obtenez des données pertinentes sur le marché du travail, telles que les salaires médians pour des postes, des secteurs et des zones géographiques spécifiques, très utiles pour définir la rémunération du sales.

Les profils sortie d’école

Tirez profit des relations que vous avez établies lors de vos études. Vous pouvez également aller au-delà des endroits que vous avez fréquentés, comme d’autres universités de la région, si vous avez besoin de créer un plus grand bassin de talents. 

N’hésitez pas non plus à mobilier les réseaux alumni, en publiant des annonces sur les réseaux des écoles ou en contactant directement les profils qui vous intéressent.

Pour recruter un bon sales, il faut donc tout d’abord définir son profil en fonction des besoins de votre entreprise, puis rédiger une offre d’emploi convaincante tout en mobilisant tous vos réseaux.