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C’est quoi les revenus récurrents ?
C’est quoi les revenus récurrents ?

C’est quoi les revenus récurrents ?

Comprendre le modèle de revenus récurrents est très important pour les entreprises qui souhaitent maintenir un flux de revenus constant et bénéficier d’une bonne capacité de projection. Ce principe se fonde sur des revenus prévisibles à intervalles réguliers et avec un degré relativement élevé de certitude. Pour aider les entreprises à exploiter au mieux ces revenus, il existe des outils de financement comme le Revenue Based Financing. Nos experts vous expliquent tout ce que vous devez savoir sur les revenus récurrents.

Baptiste Wiel
Baptiste Wiel
Publié le

21

November

2022

November 21, 2022

Mis à jour le

21

November

2022

November 21, 2022

Qu’est-ce que des revenus récurrents ?

Le revenu récurrent correspond à une somme d’argent gagnée ou versée à intervalle de temps régulier et avec un degré élevé de certitude, comme dans le modèle par abonnement.

Pour l’entreprise relevant de ce modèle, la récurrence des flux de trésorerie apporte une stabilité opérationnelle et financière, facilitant la vision à long terme et permettant une bonne capacité de projection.

Quels types d’entreprises ont des revenus récurrents ?

Le chiffre d’affaires répétitif est tiré par  vente de produits ou services à besoin constant ou à utilisation régulière.

Par exemple, beaucoup d’entreprises SaaS, proposant des logiciels par abonnement, relèvent de ce modèle. 

C’est plus largement le cas pour tous les acteurs fonctionnant avec abonnement (médias, télécoms, plateformes de streaming, compagnies d’électricité et d’eau, etc.). De même, toute entreprise vendant les mêmes produits de façon régulière bénéficie de revenus récurrents.

C’est quoi le MRR ?

Le terme MRR (Monthly Recurring Revenue) correspond au revenu mensuel récurrent. Il s’agit du chiffre d’affaires mensuel récurrent, calculé en fonction de l’utilisation du service par les clients et de ce qu’ils paient sur un mois. Cet indicateur mesure ainsi l’ensemble des revenus récurrents normalisés en un montant mensuel.

Le MRR ne correspond pas à la totalité du revenu que l’entreprise reçoit à la fin d’un mois. Il s’agit plutôt des paiements réguliers encaissés chaque mois, sans compter les autres revenus ponctuels. 

C’est quoi l’ARR ?

L’ARR (Annual Recurring Revenue) correspond au revenu récurrent annuel. Cet indicateur calcule la valeur des revenus récurrents, normalisés sur une période d’un an.

C’est la méthode de normalisation alternative à celle du MRR. Elle est moins fréquemment utilisée mais n’en demeure pas moins pertinente.Souvent, ce sont les entreprises de type SaaS en B2B, qui ont des contrats d’abonnement à durée déterminée, qui y ont recours.

Comment calculer le MRR pour évaluer ses revenus récurrents ?

Le MRR peut être calculé à partir de deux méthodes différentes.

Méthode de calcul de MRR 1 

Pour calculer le MRR avec la première méthode, il suffit d’additionner tous les montants payés par les clients. Dans ce cas, le MRR est calculé comme suit :

MRR = Somme des montants mensuels récurrents perçus.

Par exemple, si 50 clients payent un abonnement mensuel de 100 € et que 25 autres payent un autre plan pour 75 € par mois, le MRR est de (50 x 100) + (25 x 75) = 6 875 €.

Méthode de calcul de MRR 2

Pour calculer le MRR avec la seconde méthode, il faut multiplier le revenu moyen généré par chaque client chaque mois par le nombre de clients. Dans ce cas, le MRR est calculé comme suit :

MRR = Revenus récurrents moyens par client x Nombre de clients.

Par exemple, les 75 clients précédents payent en moyenne 91,67 € pour souscrire un abonnement. Avec cette méthode de calcul le MRR est de 91,67 x 75 = 6 875 €.

Lors du développement de l'entreprise, certains facteurs peuvent jouer un rôle prépondérant dans l'évolution du revenu récurrent. Le MRR peut alors être corrigé par des éléments comme :

  • Le revenu récurrent mensuel apporté par de nouveaux clients sur une période donnée : on parle de New MRR.
  • Les revenus générés par les clients actuels qui ont souscrit une offre plus premium ou de nouvelles options : on parle d'Expansion MRR.
  • Les revenus générés par des abonnements réactivés : on parle de Reactivation MRR.
  • La perte de revenus issue de la souscription d'une offre moins chère : on parle de Contraction MRR.
  • La perte de revenus occasionnée par des désabonnements : on parle de Churn.

Pour avoir une meilleure visibilité sur le MRR ajusté selon les facteurs détaillés ci-dessus, il faut alors calculer le nouveau MRR net selon la formule suivante :

Nouveau MRR net = (New MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR) - (Contraction MRR + Churn).

Comment calculer l’ARR pour évaluer ses revenus récurrents ?

Il y a également deux manières de calculer l’ARR.

Méthode de calcul de ARR 1 

La façon la plus simple consiste à multiplier par 12 le MRR

ARR = MRR x 12

Méthode de calcul de ARR 2 

Pour calculer l’ARR avec la méthode 2, il faut additionner les flux de trésorerie générés par les abonnements annuels à tous les autres revenus récurrents, puis soustraire les pertes occasionnées par des désabonnements.

ARR = Revenus des abonnements annuels + Autres revenus récurrents – Pertes dues aux désinscriptions

Quels sont les avantages des revenus récurrents ?

Revenus récurrents = bonne capacité de projection

Les revenus récurrents offrent beaucoup de visibilité et une bonne capacité de projection aux entreprises, ce modèle d’activité permet également de contenir le coût d’acquisition du client en l’amortissant sur la durée. 

D’autres coûts comme ceux liés à la fidélisation, au recouvrement voire même certains coûts administratifs (facturation par exemple) sont réduits

Revenus récurrents = prédiction des flux d’activité

Si l’entreprise reposant sur ce modèle commercialise des produits physiques, elle peut, grâce au modèle des revenus récurrents, plus facilement prédire ses flux d’activité et optimiser ses sa Supply Chain

Grâce à une bonne visibilité, elle peut ainsi réaliser des réductions de coûts logistiques, mieux gérer les livraisons et mieux gérer ses stocks. Pas de besoins en fonds de roulement trop importants à prendre en compte !

Revenus récurrents = confiance des investisseurs 

Les investisseurs et partenaires ont tendance à faire plus facilement confiance aux entreprises fondées sur le modèle des revenus récurrents car leur business model est bien souvent moins risqué et permet d’améliorer la productivité. 

En effet, la visibilité et la stabilité offertes par les revenus récurrents permettent aux entrepreneurs de se focaliser réellement sur leur cœur de métier sans se soucier de relancer les clients pour les faire souscrire à une nouvelle offre et d’investir dans de coûteux programmes de fidélisation

Des processus administratifs tels que la facturation peuvent être automatisés et les équipes se concentrent ainsi sur la satisfaction client et le développement des services et des produits commercialisés.

Quels sont les inconvénients des revenus récurrents ?

Revenus récurrents = un coût d’investissement important

La problématique principale liée aux revenus récurrents réside souvent dans l’atteinte d’une masse critique d’abonnés, d’adhérents ou de clients à paiements récurrents pour atteindre le seuil de rentabilité

Une telle situation illustre le fait que pour pouvoir fonctionner avec ce modèle d’affaires, l’entreprise doit faire face à un coût d’investissement important, une barrière à l’entrée souvent élevée.

Revenus récurrents = churn rate difficile à gérer

Toutefois, si les clients s’engagent mensuellement, il reste compliqué d’avoir une réelle visibilité sur le long terme, tant en portefeuille client qu’en revenus récurrents. Il peut en effet être difficile de gérer le churn rate, ou taux d’attrition (l’indicateur de perte de clients ou d’abonnés) et le moindre faux pas peut miner votre performance.

Revenus récurrents = offres promotionnelles

D’un autre côté, si les clients sont abonnés à l’année, les tarifs annuels proposés sont généralement légèrement inférieurs. 

Cette remise incitant les clients à accepter de s’engager sur une longue période réduit la rentabilité de la société qui offre le service. Il ne faut toutefois pas oublier les produits financiers générés par la trésorerie perçue d’avance. Enfin, si des évolutions sont apportées au service en cours d’année, il n’est pas possible de le répercuter sur le tarif.

Pourquoi le RBF est-il clé pour les entreprises à revenus récurrents ?

Le RBF ou Revenue Based Financing est un financement basé sur les revenus récurrents et futurs des entreprises reposant sur ce modèle. C’est un type de financement dit non dilutif (il n’y a pas de cession de capital en échange) où les investisseurs fournissent une trésorerie en échange d’un certain pourcentage des revenus bruts futurs de la société.

Il s’agit d’un investissement alternatif aux investissements plus conventionnels tels que le capital-risque et l’investissement par business angel ou encore l’emprunt. Le RBF est plus adaptable que ces options car le remboursement est calculé en fonction de votre chiffre d’affaires.

Il présente de nombreux avantages. C’est notamment un financement à la mise en place rapide (moins de 48h chez Karmen), non-dilutif et transparent. Ce sont les trois principes de cette solution permettant d’avancer les revenus récurrents des entreprises. 

Ainsi, le modèle des revenus récurrents permet aux entreprises de réduire les coûts, d’avoir une meilleure capacité de projection et de se concentrer réellement sur l’amélioration de ses produits et services. Si les entreprises reposant sur ce modèle doivent souvent investir des montants importants pour obtenir une masse critique de clients, elles peuvent compter sur une alternative de financement innovante, non-dilutive et rapide, le RBF.

Startup française fondée en 2021, Karmen finance les entreprises à hauteur de 40% de leurs revenus récurrents (ARR). Nous vous accompagnons sur le temps long, avec une tranche de financement à rembourser mensuellement sur une période de remboursement de 4 à 12 mois. De plus, nous ne demandons pas de garantie personnelle.